卖产品不如卖空间,走过很多家用厨房设备专卖店可以看到,其导购讲的最多的还是品牌和产品材质,这也反应出目前家用厨房设备行业还处于传统的加工制造业,还没有把握住行业的真正本质。其实家装客户最大的痛苦就是空间利用不充分、整体家居搭配不协调以及有的家居布局不符合使用习惯,总结起来就是装修“遗憾”所带来的痛苦,只要有家庭装修经历的人基本都会有这种痛苦。
美尔凯特自清洁吊顶抓住了顾客对吊顶这种产品长期使用后无法清洁的痛苦经历,提出了纳米自清洁吊顶产品从而一炮走红。那么厨房装修客户最大的痛苦究竟是什么?家用厨房设备专卖店里到底在卖什么?
理解了客户的痛苦那么我们就应该知道我们的定制家居的家用厨房设备店里应该要卖不是家用厨房设备产品,而是“空间设计定制服务”,但是在实际过程中厨房商家只做厨房的设计方案,衣柜的只做卧室的设计方案,这还远远没有达到客户的期望。
目前国内部分品牌已经开始进行尝试免费量尺设计,并为客户提供全屋家居的产品定制和搭配方案进行研发,帮客户从瓷砖、家具产品以及灯饰墙漆等全部为客户进行搭配,从而让客户从头脑的想象中先直观的感受未来房子装修完的效果,在期望和现实中搭建一座桥梁,从而最大程度避免客户的“遗憾”。
业内人士表示,这才是未来定制家居店里面真正要销售的东西,是卖“空间设计定制服务”,而不是板材拼凑而成的柜子!
商业竞争模式的优化,世界管理大师彼得.德鲁克曾说过:“今天企业之间的竞争已经不是产品和服务之间的竞争,而是商业模式之间的竞争”!
放眼中国家用厨房配件行业这十余年的发展历程一直在进行一个类似“挖坑”式的招商开店比赛,行业竞争一直处于低级的“野蛮生长”阶段,在商业模式鲜有创新!在这几年招商开店速度迅猛的志邦、我乐等品牌中,随着价格竞争的加剧以及中国经济转型升级所带来的下行压力和第一波房地产造城运动接近尾声,在所有所有品牌专卖店中真正盈利估计还不到50%,其中很多区域的家用厨房设备品牌专卖店频繁换商就是一个最好的例证。
相信未来二三年家用厨房设备业各大品牌将着力探索出公司和加盟商的商业模式,有的可能是前端品牌管理和研发创新盈利(类似耐克)、有的或者是后端的生产加工盈利(类似富士康);同时在铺租疯长竞争加剧的市场行情下加盟店店面的商业模式也急需破解,只有让加盟商真正赚到钱这才是品牌生生不息的根基!
中国家用厨房设备业发展至今,不管是从竞争模式,还是到产品服务或者是厨房设备企业自身的生产能力,都还需要进一步的完善和优化,唯有如此,家用厨房设备行业才能不断进步,不断实现自身价值。